Interview uit Marketing Tribune, nummer 17
Auteur: Guido Schreudering

**De energiemarkt is een complexe wereld waarin leveranciers, distributeurs, verkooporganisaties en allerlei tussenpartijen de moordende concurrentie te lijf gaan. En met succes, want in 2019 stapten maar liefst 1,7 miljoen consumenten over van energieleverancier. Korina Baar (Total Gas & Power Nederland) en Aylar Sheidaei (Arcum Marketing) trekken als ‘business partners’ het succes in twijfel. Samen werken ze aan een duurzame energiemarkt. En dan hebben ze het niet alleen over groene energie, maar vooral over een duurzame verhouding tussen ‘overstappen’ en ‘klantbehoud’. Software speelt daarin een belangrijke rol. **

De meeste mensen kennen Total Gas & Power Nederland (hierna Total G&P) van de ruim 400 tankstations in Nederland. Sinds 2013 is het bedrijf ook als energieleverancier actief in Nederland. Korina Baar is als Manager Indirect Sales verantwoordelijk voor het business partners kanaal. Eén van die partners is Aylar Sheidaei, eigenaar van Arcum Marketing. Haar organisatie werkt als externe verkooporganisatie voor verschillende leveranciers. Ze vertelt over haar opmerkelijke rol in de keuze van de CRM- en salessoftware die Total G&P inzet om de markt te bewerken. Sheidaei maakt al langere tijd gebruik van Salesdock als CRM- en orderplatform. “Hiermee werken wij vanuit één platform samen met onze verkooppartners en leveranciers. Dat bevalt ons goed en we zien dat steeds meer partijen in de energiewereld de overstap naar Salesdock maken. Het zorgt ervoor dat we efficiënt samenwerken”.

Total G&P maakte begin 2020 nog geen gebruik van dezelfde software. Omdat deze leverancier voor Sheidaei belangrijk is, besloot ze alles uit de kast halen om Baar te overtuigen ook over te stappen.

Baar bleek niet moeilijk te overtuigen: “vanuit mijn telecom-achtergrond ben ik bekend met de toegevoegde waarde van portalen. Ik had al veel over Salesdock gehoord en sta altijd open voor nieuwe ontwikkelingen. Met Salesdock zag ik kansen om nog slimmer samen te werken met onze business partners (externe verkooporganisaties) en de interne processen te verbeteren”. Ze besloot haar collega’s te overtuigen van de voordelen, maar niet iedereen in de organisatie was direct enthousiast. “De weerstand is begrijpelijk, veel organisaties hebben een voorkeur om zelf portalen te ontwikkelen. Ik was ervan overtuigd dat we een goede oplossing zouden vinden met het binnenhalen van expertise en dit te combineren met ons eigen CRM- systeem”.

Sheidaei was zo overtuigd van de voordelen voor beide organisaties dat ze besloot zelf een ‘Total-omgeving’ in Salesdock te bekostigen. Zo ontstond er een opmerkelijke situatie. De verkooppartner faciliteerde de software van één van haar eigen leveranciers. “Doordat naast Arcum Marketing ook veel van onze andere verkooppartners met deze software werkten, werden de voordelen steeds duidelijker zichtbaar”, vertelt Baar. Toen Shaeidei haar Salesdock-omgeving aan Baar en haar collega’s liet zien, viel er direct iets op. Via deze software verkocht ze ook aanvullende diensten van andere leveranciers, die ze zelf ook verkopen. Het kostte Baar tijdens de pilot uiteindelijk nauwelijks moeite haar collega’s te overtuigen om de software breder uit te rollen.

“Wij vinden het erg belangrijk dat de klant beseft dat hij of zij een contract met ons aangaat en daar ook achter staat. Met de nieuwe software werd dit beter inzichtelijk. Voor zowel de klant als onszelf. De klant krijgt na het verkoopgesprek automatisch een bevestiging die getekend moet worden om de verkoop te bevestigen”. “Daarnaast biedt deze software het voordeel dat wij kunnen zien welke verkoper welke sales genereert”, vult Korina Baar aan. Ook vindt ze het belangrijk om het de verkopers zo makkelijk mogelijk te maken. “Alle processen zijn geautomatiseerd en gekoppeld. Hierdoor zijn menselijke fouten in de administratie nagenoeg uitgesloten. En je ziet dat gemak loont.” De twee partijen werken samen en voeren daarnaast hun eigen koers. Sheidaei hierover: “Voor ons is het cruciaal dat we een eigen software-omgeving hebben. Naast energie zijn we namelijk ook actief in telecom en andere markten. Salesdock is daarin niet alleen ons verkoopplatform, maar ook ons CRM-systeem”. Dankzij een interne koppeling werken ze autonoom, maar beschikken ze over dezelfde realtime informatie. Ook voor Total G&P gaat het gebruik van het nieuwe softwaresysteem verder. “Gas en elektra verkopen is natuurlijk de hoofdzaak op dit moment, maar we hopen op korte termijn ook LED-verlichting, elektrisch vervoer, energiescans en zonnepanelen via deze software te verkopen.” Baar en Sheidaei zijn het er over eens dat er in de energiewereld veel focus ligt op het aantrekken van nieuwe klanten. Baar: “De huidige manier van vergoeden van business partners maakt het aantrekkelijk om nieuwe klanten aan te trekken, in plaats van bestaande klanten te behouden. Wij willen juist graag meer inzetten op de klantrelatie”. Sheidaei deelt de visie van Baar: “Investeren in klantrelaties voegt op lange termijn veel meer waarde toe. Dit begint met het goed toepassen van CRM.” Bij de vraag naar het geheim achter de samenwerking verschijnt bij beide dames een glimlach. “Misschien dat wij als vrouwen net wat meer oog hebben voor samenwerken. Wij gunnen elkaar succes. Als er niemand verliest, dan winnen er twee”, aldus Sheiadei. “The female touch”, besluit Baar.