Het spookt op de Belgische energiemarkt, waar Luminus één van de grootste spelers is. Bovenop de stijgende gas- en olieprijzen en de energietransitie, dealen onze zuiderburen ook nog eens met het zogeheten MIG6. Een ingrijpende wijziging rond gegevensuitwisseling op de energiemarkt. Ondertussen nam Luminus de Belgische tak van Essent over. Stanny van Goethem, sr. salesmanager OBS bij Luminus, had de taak om de outbound sales van de twee organisaties op elkaar aan te sluiten. Dat bleek nogal een uitdaging. Via salespartners kwam Stanny in gesprek met Salesdock. Wat volgde was een intensieve samenwerking om onder grote tijdsdruk een oplossing te realiseren waarmee de outbound sales van Luminus, ondanks alle uitdagingen, floreerden als nooit tevoren.

Op het moment dat wij voor deze klantcase met Stanny spraken, kwam hij net bij van één van de meest hectische periodes uit zijn jaren bij Luminus. Een decennium geleden begon hij als channel manager in de direct sales, groeide door tot sr. business development manager en werd in oktober ‘21 verantwoordelijk voor de outbound sales (OBS). “OBS was voor Luminus minder bekend terrein”, vertelt Stanny, “Essent was daar juist heel bedreven in. Na de overname kwamen er daardoor capaciteit en knowhow beschikbaar op OBS-gebied”.

MIG6 zorgde voor een erg krap timeframe om de verkoop van Essent om te zetten naar Luminus en gaf ons bitter weinig tijd om adequate tools te ontwikkelen. De externe call centers konden wel nog contracten afsluiten, maar stuurden blind op offertes en offerte-opvolging. Dit zorgde voor onzekerheid en onrust onder partners en agents. “De verkoopresultaten daalden met 30 tot 40%, de helft van de verkopers haakte af”, schetst Stanny de ernst van de situatie. “Het vertrouwen moest hersteld worden om de verkoopresultaten terug op peil te brengen.” Stanny ging om tafel met partners die hem Salesdock adviseerden. De tijd drong. Stanny regelde een demo van Salesdock. Hij was onder de indruk. “Zelf iets ontwikkelen zou 1 tot 3 jaar duren, daar was geen tijd voor.” Er was echter één probleem: de boel moest binnen 6 weken up and running zijn vanwege MIG6. Namens Salesdock snelden Nick en Gijs naar België. “De twee heren verdiepten zich met het ganse OBS-team twee dagen in de architectuur en de werking van onze salesorganisatie en maakten een draft. Het waren zeer intensieve dagen”, vertelt Stanny. Samen concludeerden de partijen dat realisatie in zes weken ambitieus maar haalbaar was. Stanny en zijn collega’s kozen voor “zo min mogelijk Luminus-specifieke ontwikkeling” en wilden Salesdock juist benutten zoals het is bedoeld. Wel moesten de verschillen tussen de Nederlandse en Belgische markt overbrugd worden. “Salesdock wist al snel over de markt te leren, Nick en Gijs hebben een goed inlevingsvermogen in de business en onze noden”, verklaart Stanny zijn vertrouwen. Terugblikkend op de intensieve ontwikkelperiode spreekt Stanny van “de leukste samenwerking uit mijn carrière”. Dat enthousiasme komt niet enkel voort uit de kwaliteit van de software of het vernuft van de developers. “Het platform is goed en de samenwerking fantastisch. Binnen 15 minuten reageren ze, meestal sneller. Vaak direct met een antwoord en soms gaven ze aan het uit te moeten zoeken en er binnen een bepaalde tijd op terug te komen. Die beloften werden altijd nagekomen.” Zoals gezegd was de samenwerking behoorlijk intensief. “Tijdens de ontwikkeling hadden we zo’n 20 keer contact per dag. Inmiddels 1 à 2 keer per week, maar nog steeds krijg ik altijd binnen 10 minuten antwoord. Top mensen, top service, zo kun je snel meters maken”, steekt Stanny de loftrompet. Voor Gijs was het overigens één van zijn eerste opdrachten als consultant van Salesdock, wat Stanny geen moment doorhad en waar hij nu smakelijk om kan lachen. “Ik dacht dat Gijs een rot in het vak was, maar hij bleek een groentje. Ik ben erin getuind, niets van gemerkt!” Na een korte periode van testen en de laatste spreekwoordelijke puntjes op de i zetten, was Stanny content met de oplossing. De resultaten liegen er niet om, november werd zelfs een historische maand. “Outbound sales gaat weer fantastisch. We zitten momenteel 2 keer boven wat Essent deed. Het was onze beste maand ooit”, aldus de fiere salesmanager. De agents en partners die eerder nog dreigden te vertrekken, draaien inmiddels weer op volle toeren. Het netwerk wordt zelfs uitgebreid met Nederlandse partijen die vanwege de Nederlandse telecomwet hun geluk in België beproeven. Via Salesdock werkt Luminus nu effectief samen met partners. De succesvolle startmaand stuwen Stanny’s ambities. “Mijn doel is om outbound het grootste verkoopkanaal van Luminus te maken”. Zijn handen jeuken om meer uit de connectie tussen Steam en Salesdock te halen en sales te voeden met informatie uit het CRM. Ook kijkt hij uit naar een meer en meer dynamische wisselwerking om verkopers te stimuleren en een aangepast dashboard. Kortom: er zijn nog genoeg plannen voor de toekomst. Voorlopig is België nog niet van Salesdock af.